思维领导

尽管杜博士在念本科的时候主修经济学和金融学，但经常出席市场学研讨会，以及在其市场营销选修课中套用经济学理论，令杜博士意识到自己非常适合修读市场学。杜博士认为，市场学是一门很立体的学问。商品销售的谋略变化万千，今年最好的销售策略明年就可能已经过时。这不仅为学者的研究提供了无穷无尽的题材，也促进了学界和业界之间的交流，以便双方在营销策略的制定上有更紧密的合作。因此，杜博士认为研究市场学可以帮助同学与世界接轨。

尽管私人市场也有自己的研究机构，但杜博士认为，私人企业紧迫的死线以及急促的工作节奏不利于知识创造。杜博士喜欢思维上的挑战，他希望能够深入研究某一特定的主题。此外，他指出，私人企业很少愿意花时间修改和改进一些效果未如理想的研究项目。杜博士认为，失败并不一定代表着终结。研究上的失败，可以帮助研究人员对研究主题建立有更深入的了解，允许他们精益求精。故此，杜博士最终选择了在学术界发展自己的职业。

对于有志成为学者的同学，杜博士建议他们多参与研讨会从而获得启发和灵感，并把握成为研究助理的机会以体验研究者的生活。杜博士发现，同学们在选择研究主题时经常会刻意的追随其偶像学者的步伐。但你的偶像正在从事的研究，不一定是你感兴趣的。杜博士认为，研究生对研究主题的热情乃他们能否在艰苦的研究的过程中坚持下去的关键。由于研究失败是学者生涯中的家常便饭，杜博士建议同学们应同时从事多个项目。假使你其中一个项目失败了，你也可以马上进行另一个项目。

学界是一个非常有利于知识创造的地方。它给与学者们无限的时间，鼓励他们不断完善和补充他们现有的研究成果直到该研究被发报为止。这解释了为什么有些学者在完成研究生课程后，依然会继续完善他们的博士论文。

在访谈中，杜博士还揭穿了「学者不需要出色的人际交往能力」这一谬论。杜博士指出，由于市场学并没有一个清晰明确的重点问题，因此学者们必须付出更多的努力推销以及说服业界从业员和其他学者关注自己的研究。此外，良好的沟通技巧亦能够帮助研究生编写出色的论文，以及在不同的场合上都能够清晰地表达自己。

对杜博士而言，他在波士顿研讨会上的一场分享，是他学者生涯中一段最深刻难忘的经历。杜博士在会上总结出住房平台无需为用户提供完美的资讯，以减少用户之间的竞争。

住宿平台提供给消费者的讯息可以分为「垂直信息」和「水平信息」。 「垂直信息」是非常非常笼统的，他们通常都是大多数用户喜欢的服务，比如室内空调和无线上网服务等等。另一方面，「水平信息」则非常具体而且无可取代，比如地理位置和区域的交通运输等等。虽然每个人都想要住房有无线上网服务，但并非每个人都希望住在英皇道。

尽管每个人都想要完美的房子，但现实的情况是，无论该平台有多少个供应商，完美的商品总是求过于供。为用户提供过多的「垂直信息」也会造成竞争的假象，令所有用户都以为其他用户也在争夺你一所在英皇道上、有无线上网服务的房屋。由于用户总是期望平台能够便捷地为他们提供服务，因此用户之间的竞争应减到最低。因此，杜博士建议住房应减少「垂直信息」，让「水平信息」主导用户的选择。

这项研究的发现引起了一名专门投资住宿平台的风险基金代表的关注。获得跨行领域的专才认可是富有成就感的，因为这表明了杜博士进行的研究在现实生活中具有实际价值。

与业界从业员的交流对于学者很重要，因为从业员能够为他们提供第一手资讯，帮助学者研究对现实世界有用的知识。杜博士很荣幸在今个学期能够辅助两位修读工商管理博士学位，并在自身行业身居要职的学员。

杜博士表示这段经验是一项逆向工程。一方面，杜博士教授他们如何在既定的变数和假设的条件下，利用不同的经济模型来计算一项电子营销策略的回报率。另一方面，他从他们口中学习了很多行业知识。这对杜博士特别有用，因为他目前正在进行一项有关企业内部沟通的研究。杜博士目前的项目是研究引入内部语言系统在什么时候可以改善内部沟通和提升企业优势，以及企业可以如何员工学习新的语言系统。

内部沟通对企业的整体表现举足轻重。一所企业内部由不同专家组成，而这些专家团队都有着自己的专业术语。低效的沟通可以引来高昂的代价。比方说，如果工程师不能有效地告诉营销团队他们的技术覆盖限制，而营销团队不能有效地告诉工程师客户的要求，最终生产出来的产品可能会与市场需求完全无关。因此，诸如微软之类的大公司便开发出了自己的一套语言手册，以方便公司内部的沟通。但是，学习语言需要付出大量的努力，而人们总是现实的。他们只会投放精力在他们认为有用的知识上。因此，对于市场学学者而言，与业界保持紧密的合作对他们能否创造出具实际操作价值的知识至关重要。

尽管成为学者并非每个人的意愿，但同学们却都希望修读一个额外的主修以提升他们的市场竞争力。在这方面，杜博士建议同学们可考虑攻读统计学或计算机科学。

杜博士指出，市场对有统计学背景以及拥有编程应验的人才日益渴求。企业亦希望营销单位在利用商业直觉和经验制定销售策略的同时，能够采用更科学的方法来证实他们的主张。如今，管理阶层的人员也越发热衷于建立自己对数据的敏感度，以便自己能更有效地阅读和了解数据分析师为自己准备的数据。

故此，市场学已经不再是一门「吹水科」。它正在整合来自心理学，经济学，以及统计学等跨学科知识。因此，同学们必须在自己的数理逻辑上加倍努力，才能于市场上脱颖而出，赶上这个大数据的时代。

平台竞争和定价都是市场学的热门话题。为方便同学学习，笔者特意这此机会向杜博士讨教一番。

区域性的平台霸主泛指那些在区域市场中根深蒂固的平台公司。他们巨大的市场占有率使他们在区域市场上名利兼得，以至其主导地位难以被新冒起的竞争者挑战。初创固然难以打败巨人，但是亚洲的平台霸主能否入侵非洲市场，并褫夺当地的平台霸主的领导地位呢？杜博士认为，三个方法可以使之实现。

首先，区域霸权的崛起很有可能是基于网路效应。这些平台所以能够自然地成为垄断者，是因为他们在市场成形初期便已经立足，因此他们有充足的时间和资源来吸引第一批卖手和买手。随着时间流逝，便会产生一个滚雪球效应，使它们在市场上变得越来越有规模，最终称霸一方。但杜博士认为，平台公司的市场结构允许进行多宿主的竞争，指客户可以同时采用多个平台公司的服务。比方说，内地的客户可以同时在淘宝和天猫开户购物。

其次，公司可以通过服务专一化在竞争中取胜。以克雷格列表 （Craigslist Inc）和爱彼迎（Airbnb）为例，前者是一个广告平台，宣传各式各样的住宅，而爱彼迎则专门提短途住宿服务。服务专一化使爱彼迎在短途住宿服务的市场上脱颖而出。

最后，公司可以自由采用不同的销售策略，以抢占不同市场区隔和利基市场。例如，TIDAL和Pandora电台都是北美音乐串流平台市场的巨头，但由于它们专注于不同的客户群，所他们之间的竞争比较不明显。 TIDAL主打高质量的音乐，串流不会受到广告的阻断，故此TIDAL打正旗号向消费者索取订阅费。另一方面，由于Pandora电台的收入来源主要来至广告，因此他们能够向客户提供免费音乐串流服务的同时，亦迫使消费者收听广告。

大约于一个世纪前，一家日本知名零售连锁店的首席执行官曾表示，由于市场价值无法如实反映产品的真实价值，公司所有的商品都绝不会高于市价。即使在2016年福岛地震期间，该公司也没有像其竞争对手一样提高瓶装水的售价。

有关定价方面的知识，为了鼓励同学们能采取更科学的方法学习，杜博士认为，学生应关注商品的增值潜力而非主观的「真实价值」。假使你的竞争对手以2元销售商品，而你的商品可以比你的竞争对手提供3元的额外价值，那你可以把商品定价为5元。在现实中，定价并非单纯可以利用供求关系解释。现实生活中没有市场清算价格，企业不仅要考虑竞争对手的销售策略，亦必须意识到消费者对公平定价的追求。比方说，假设折叠手机和平板手机的功能相同，零售商以相同的价格销售两者看似合理。但如果消费者发现折叠手机的成本价原来比平板手机低三成，那消费者便会觉得自己被剥削，并要求零售商降低折叠手机的价格。

另外，企业的定价策略在很大程度上是基于企业的成本结构。以沃尔玛（Walmart）为例，由于他们总是进行大规模的购买，他们总可以从供应商那里获得最佳价格，并以低价销售商品。但如果您的成本结构难以复制沃尔玛的经营策略，那你最好把你的销售重点放在购物经验和产品质量上。

最后，关于商业道德，杜博士认为营商不是一个次性的游戏。声誉在商业社会中是非常重要的，因为你一定希望公司的业务能够持续发展。虽然进行企业社会责任的活动不一定能够提升盈利，但这些活动都能有效的帮助企业避免冒犯了特定的社会团体，继而影响业务。

杜博士对港大学生强大的商业敏锐度有着深刻的印象。杜博士比较了MBA学生和本科生所做的案例分析，意外地发现两者之间的表现不相伯仲。他唯一略感失望的是，许多本科生选修市场学是因为他们认为这是不擅长数学的同学才会选修的学科。杜博士愿意一步一步地教导他们，但他亦希望这些同学能够鼓起勇气面对自己的心魔。

除了培养学生的数字推理能力外，杜博士还希望他可以进行更多高质量的研究贡献港大。从长远而言，他希望他有一天能够为像阿里巴巴等的平台巨头作咨询服务，把自己的知识实践在商业社会中。